对话普华永道中国企业并购与融资主管合伙人蔡凌：读懂企业的性格，才能读懂跨境并购丨女性领导力
专题：女性领导力-2026对话女性高管 在越来越多关键岗位上，女性领导者的身影正变得清晰可见，她们既是行业变化的参与者，也是组织发展的推动者
为此，新浪财经推出“女性领导力”专题，对话多位来自金融与产业领域的女性管理者，探讨她们在职业发展、决策判断与组织管理中的经验与思考，也尝试从更宏观的视角，观察女性力量如何在当下的商业与社会环境中不断生长。本期，新浪财经将对话普华永道中国企业并购与融资主管合伙人蔡凌
蔡凌主要从事牵头交易顾问服务，拥有超过二十五年的从业经验，曾参与众多跨境交易项目。从买资源到买未来，中国企业在全球化浪潮中，完成了蜕变。如今，战略性并购兴起，企业不再只是追求规模，而是通过并购获取技术、进入新赛道。越来越多传统企业开始主动在全球范围内寻找第二增长曲线，甚至第三、第四增长曲线
“并购不是写一份报告就结束了，你面对的是一群人。”蔡凌表示，表面上是谈价格、谈条款，实际上是不同立场和诉求之间的博弈。如何在这些复杂关系中，把各方的诉求梳理清楚，找到能够推动交易继续往前走的平衡点，是她和她的团队要做的事
中企出海二十年 如果把中国企业“走出去”的过往二十年拆开来看，很难用简单的线性逻辑去概括。在普华永道中国企业并购与融资主管合伙人蔡凌看来，从中企最初的试探性出海，到集中爆发，再到回归理性，直至今天走向更具战略性的深水区，这是一条被周期、政策与企业自身能力不断推着走的路径
而她个人的职业轨迹，几乎与这条路径同步展开。千禧年之初，蔡凌进入普华永道中国团队，从事跨境并购业务。彼时，中国企业的国际化尚处起步阶段，她的工作主要集中在两个方向：一是帮助跨国企业进入中国进行战略投资；二是协助中国企业尤其是民营企业，引入当时还颇为新颖的美元基金。“那时候更侧重‘引进来’
”她回忆，这一时期持续了大约五到六年。在2007—2008年全球金融危机之后，全球资产价格重估，大量优质标的在欧美市场浮出水面，这时，部分中国企业已经积累起相当的资金实力。“我们是被时代推着走的
”蔡凌说，从2008年起，她所在团队的业务重心迅速转向中国企业的海外并购，一波集中“企业出海”的浪潮随之展开。这一阶段，中国企业走出去的逻辑从最初以资源获取为主，逐步转向产业升级和全球布局。不过，这一轮热潮也带有明显的“试水”特征。“很多企业是看到机会就出手，但未必真正想清楚要什么
”蔡凌坦言，2008年至2016年这一轮高峰期，尽管中企跨境并购交易数量有着明显增长，但不少项目在并购完成后并未达到预期效果。此后，随着优质资产稀缺、估值抬升，以及海外投资者回归市场，竞争加剧，中国企业的并购行为逐渐趋于理性。同时，监管层也开始加强对非理性对外投资的引导
2020年前后，疫情的爆发为跨境并购按下暂停键。出行受限、尽调受阻，使大量交易难以推进。但在蔡凌看来，这反而是个冷静期。“企业开始反思为什么要出海、全球化能力在哪里。”她说。自2023年以来，跨境并购逐步恢复
蔡凌团队完成了疫情后的首单中国企业海外并购项目，集中在半导体产业链，与人工智能等新兴技术密切相关。用一个关键词总结近几年的跨境并购趋势，蔡凌给出的答案是“真正意义的战略性并购”。“现在企业不再只是追求规模，而是通过并购获取技术、进入新赛道
”她观察到，一个明显变化是，越来越多传统企业开始主动寻找第二增长曲线，甚至第三、第四增长曲线。例如，传统电机企业通过并购切入机器人、工业自动化领域；新能源企业则因AI算力需求上升，开始关注能源基础设施、变压器、液冷等相关赛道。此外，越来越多交易集中在新兴行业和早期成长型企业
比如，以新商业模式驱动的企业和以创新药等技术驱动型的企业。但是，很多新兴企业虽然技术先进、模式新颖，财务数据却不够成熟，未来不确定性更高。在这种情况下，交易结构也随之演变。“对赌机制又回来了，而且明显多了。”蔡凌提到
买方在接受高估值的同时，往往通过对赌（earn-out）或延期支付（deferred payment）来分摊风险。“这些变化让并购变得更复杂了。”她说，“复杂性提高，对交易结构、整合能力的要求都在提升
” 牵头财务顾问要理解企业战略 在成熟的海外并购市场，企业通常会非常自然地聘请牵头财务顾问（lead financial advisor），股东与管理层相对分离，职业经理人更依赖外部顾问来推动交易执行。但这套逻辑并不完全适用于中国
蔡凌观察到，即便在进入二代、三代接班阶段的民营企业中，股东与管理层之间仍然高度重合。这也意味着，企业对外部顾问的期待，远不止把交易做完。“如果只是执行，很多企业会觉得他们自己也可以做。”她说。也正因此，她更希望把牵头交易顾问定义为整合者和连接器
工作并不是简单地推进流程，而是从理解企业战略出发，帮客户想清楚为什么要买，再借助全球网络去筛